5 000 clientes corporativos.
Una sola hipótesis verificada.
Un gran combinado metalúrgico ruso — uno de los mayores productores de acero del mundo, USD 12 000 M de facturación, 5 000+ clientes empresariales — tenía un portal B2B que convertía a 2.3% y un equipo de producto que decidía por intuición. En 12 semanas instrumentamos 127 eventos, definimos 8 segmentos accionables y validamos una sola hipótesis (un banner de «precios bajos») con resultados medibles fila por fila.
El caso, en cuatro frases.
Para los que llegaron desde LinkedIn y solo tienen 30 segundos. Si quieres profundidad, sigue scrolleando.
Un portal B2B que convertía a 2.3% sin saber por qué.
5 000 empresas registradas, 60% bounce, 8 días para que un cliente nuevo cerrara su primer pedido. El equipo discutía por intuición porque nadie veía el recorrido completo.
Pasamos de hipótesis a modelo comprobable.
127 eventos tipados con propietario claro · enlace a CRM Salesforce · cohortes segmentadas por comportamiento real, no por industria declarada.
Un solo experimento: el banner de precios bajos.
Lo lanzamos a 1 200 empresas. Medimos el embudo: 73 interacciones → 13 producto visto → 14 al carrito → 9 registro → 6 pedidos. Lo escalamos.
+14% ingresos · −15 pp bounce · 8 segmentos accionables.
El analista ya no entrega PDFs. El PM tiene un panel self-service. Y quien sostenía todo a mano ahora orquesta experimentos.
Combinado metalúrgico ruso (líder regional) llegó con un problema medible.
- 01
127 nombres de evento, 0 ontología
El front-end llamaba `add_to_cart`, el backend `cart_add`, el mobile `addCart`. Tres eventos, tres equipos, una sola realidad. Reconciliar tomaba días.
3× duplicidad - 02
Sin user_id cruzado
Web, mobile y Salesforce no compartían identificador. El mismo comprador corporativo aparecía como 3 visitantes anónimos. La cohorte de retención no existía.
3× usuario fantasma - 03
Embudo agregado oculta la verdad
«2.3% conversión» promediaba un segmento que convertía al 12% y otro al 0.4%. Acciones para el promedio, no para el borde.
1 número · 8 verdades - 04
Documentos enterrados
Los certificados de calidad (factor crítico en compras industriales) vivían a 3 clics del carrito. Buena parte del 33% que abandonaba salía buscándolos. Nadie lo había medido.
3 clics · 33% fuga - 05
Ningún experimento se mide igual
Cada lanzamiento de banner se evaluaba con criterios distintos. La memoria del equipo era anecdótica: «recordamos que ese banner anduvo bien». Sin datos comparables.
0 disciplina A/B - 06
Una persona sostenía la lectura
1 FTE reconciliaba a mano entre Metrika, Salesforce y el ERP. Si se enfermaba una semana, la decisión semanal se paralizaba.
1 FTE · 4 fuentes
Lo que construimos.
No reemplazamos lo que ya funcionaba. Construimos capas finas que comunicaron sistemas ciegos entre sí.
Embudo segmentado por cohorte
El mismo embudo visto por segmento — no agregado. Un slider de 8 segmentos cambia los números en vivo: recurrentes corp., PYMES nuevas, grandes oportunidades, inactivos 90d, búsqueda orgánica, referidos, email outbound, free trial.
Cohortes que un PM arma sin SQL
Drag-and-drop: «vio el producto X · no compró en 14d · industria = construcción». Y se lanza experimento.
A/B con disciplina compartida
Cada hipótesis vive con su segmento, su criterio de éxito, su período de medición y su decisión final. Memoria institucional, no anécdotas.
Salesforce con el comportamiento real
Cada contacto en CRM tiene timeline de eventos del portal. El vendedor ve qué miraron antes de la llamada.
Stack y capas.
stack: tracker.js · Kafka · ClickHouse · dbt · Looker · Salesforce Streaming API
Captura de eventos
~5 msPipeline
~30 msAlmacenamiento
Superficies
Los números.
Medidos por el equipo del cliente, no por nosotros. Comparativa: baseline previo al go-live.
«Antes discutíamos métricas. Después de Sergei, discutimos qué hacer con ellas — y en qué segmento.»
Lo que aprendimos — y aplicamos en el siguiente caso.
Sin taxonomía, las herramientas son cosméticas.
Antes de instalar nada, hay que sentarse 2 semanas a definir los 100-200 eventos del producto, ponerle dueño a cada uno y firmar la lista entre producto, marketing e ingeniería. Sin eso, cualquier dashboard cuenta otra historia.
El banner fue la prueba — no el cambio.
Probamos una hipótesis pequeña, medible y reversible. No lanzamos un rediseño completo. La evidencia del banner abrió presupuesto para 6 experimentos más en el siguiente trimestre.
El analista debe orquestar, no entregar PDFs.
El éxito real es cuando el PM B2B abre el panel a la mañana sin pedir ayuda. Cambia el rol del analista de «emisor de reportes» a «curador del modelo de datos». Vale más que cualquier dashboard.
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